B2B-Telefonmarketing - So gelingt die Kundenakquise

Das Telefonmarketing im B2B ist unabdingbar für die Kaltakquise und zur Kundenbindung. Beherzigen Sie die folgenden Tipps und der Erfolg Ihrer Kundengespräche ist garantiert.

Im Business to Business (B2B) Bereich ist falsche Zurückhaltung deplatziert. Ergreifen Sie stattdessen die Initiative und den Telefonhörer. Suchen Sie aktiv das Gespräch mit potentiellen Kooperationspartnern, um Ihr Produkt zu bewerben. Dabei sollten Sie nicht auf eine akribische Recherche verzichten. Je mehr Sie über das andere Unternehmen wissen, desto stabiler ist die Basis für ein erstes Gespräch.

Im B2B sind eine gute Vorbereitung und der erste Eindruck entscheidend. Immerhin geht es in diesem Sektor um hohe Summen. Sie müssen Ihr Gegenüber von Ihrer Kompetenz und dem Produkt überzeugen. Dennoch sollten Sie es vermeiden, Ihr Gegenüber beim ersten Telefonat mit Produktinformationen zu überfallen. So ein Verhalten wirkt aggressiv und unseriös. Räumen Sie Ihrem Gesprächspartner stattdessen die Zeit ein, sich mental und formell auf das Gespräch vorzubereiten. Vereinbaren Sie vorab telefonisch oder per E-Mail einen Termin.

Machen Sie sich Gedanken über Ihr eigenes Produkt, um dieses voller Elan und Überzeugung zu vermarkten. Beantworten Sie sich selber die folgenden Fragen:

• Welche Vorteile bietet mein Produkt/ meine Dienstleistung anderen Unternehmen?
• Was macht mich als Kooperationspartner einzigartig?
• Ist der Preis für mein Produkt oder meine Serviceleistung verhandelbar?
• Kann ich exklusiven Geschäftspartnern einen Sonderservice einräumen?

Bedenken Sie: Das Gespräch mit einem zukünftigen Geschäftspartner ist ein Bewerbungsgespräch. Sie sind der Bewerber und stehen repräsentativ für Ihr Unternehmen und Ihren Service. Im Idealfall haben Sie die gesammelten Informationen während des Anrufs immer im Blickfeld. Denn das ist die große Stärke des B2B-Telefonmarketing: Sie können sich Hilfsmittel zurecht legen, um Unsicherheiten und Aussetzern vorzubeugen.

Der Telefonleitfaden als Ihr Rettungsanker bei Aussetzern

Gerade für Anfänger im B2B-Telefonmarketing empfiehlt es sich, einen Telefonleitfaden anzulegen. In einem solchen Leitfaden halten Sie die wichtigsten Stationen für Ihr Verkaufsgespräch fest. Am besten formulieren Sie den Leitfaden in Ihren eigenen Worten.

Wenn Ihr Gesprächspartner damit einverstanden ist, lohnt es sich, das Verkaufsgespräch aufzuzeichnen. So können Sie nachvollziehen, ob Sie gut reagiert haben, und sind abgesichert, falls der Kunde den mündlichen Vertragsabschluss im Nachhinein leugnet. Denn obwohl im B2B schriftliche Verträge üblich sind, ist der mündliche Vertrag durch die gesetzlich verankerte Vertragsfreiheit bindend.

Der richtige Einstieg ins Telefongespräch

Die erste Hürde im Telefonmarketing stellt sich bereits bei der Vereinbarung eines Telefontermins. Generell ist Ihr Gesprächspartner skeptisch, wenn Sie ihm etwas am Telefon verkaufen möchten. Ausflüchte wie „Ich habe gerade keine Zeit“ sind Standard. Wir verraten Ihnen, wie Sie in einer solchen Situation richtig reagieren:

Technische Voraussetzungen optimieren

Eine gute Vorbereitung nützt Ihnen nichts, wenn die technischen Voraussetzungen unzulänglich sind. Gerade in Verkaufsgesprächen wirkt nichts unseriöser, als eine lückenhafte oder rauschende Leitung. Wie sollen Unternehmen darauf vertrauen, dass Ihre Produkte hochwertig sind, wenn nicht einmal Ihre Telefonanlage den modernen Standards entspricht? Bevor Sie sich also in die Kaltakquise stürzen, denken Sie über die Neuanschaffung einer TK-Anlage nach. Unsere Anbieter beraten Sie kostenlos und unverbindlich. Profitieren Sie von aktuellen Lösungen der Telekommunikationsbranche, und von einem inspirierenden Verkaufsgespräch.

Stimmtraining: So überzeugen Sie Kunden am Telefon

Neben Telefon und Notizblock ist Ihre Stimme das wichtigste Werkzeug bei der Kommunikation mit Kunden. Mit einem gezielten Stimmtraining überzeugen Sie Kunden im Handumdrehen und fördern ganz nebenbei Ihr Selbstbewusstsein.

Warum Erfolg bei der Stimme beginnt

Die Stimme ist ein sensibler Teil unseres Körpers und im Alltag ein wichtiges Instrument für Telefongespräche, Präsentationen oder Medienauftritte. Mit verschiedenen Tonalitäten geben Sie dem gleichen Inhalt eine andere Bedeutung. Ihre Stimme beeinflusst die Wirkung des Wortes: Moderatoren, Führungskräfte und Politiker nutzen den Vorteil einer ?guten? Stimme. Sie überzeugen, überreden und etablieren sich. Die Stimme ist für den Wettbewerb im Dienstleistungssektor bedeutender den je. Dem Kunden fällt an der Stimme der Kellner, Hotelmitarbeiter oder Verkäufer auf, ob diese Lust auf den Besucherkontakt haben oder nicht. Erfahrungsgemäß empfängt das Gehirn die Botschaft des Klangs zuerst. Das Wort und damit den Inhalt, transportiert es erst in einem zweiten Schritt. Dabei versucht der Rezipient im ersten Schritt zu unterscheiden ob das Gesagte bedrohlich, nett oder bestimmen klingt. Daher ist eine klare, deutliche und angenehme Stimme ein wichtiger Schlüssel zum Erfolg. Mit einem zielgerichteten Stimmtraining überzeugen Sie Ihre Kunden, vor allem am Telefon!

Die oberste Regel des Stimmtrainings: Authentizität

Die Stimme ist abhängig von:

• der persönlichen Einstellung gegenüber dem Thema oder der Person.
• den Gefühlen, die die Situation, Person oder das Thema auslösen.
• von den gewohnten Verhaltensweisen.

Wenn Sie im Kundendienst telefonieren, repräsentieren Sie mit Ihrer Stimme das gesamte Unternehmen. Das ist eine hohe Stress-Situation, die dazu verleitet, die Stimme zu schnell oder zu hoch klingen zu lassen. Sie können dies vor allem bei Gesprächen mit neuen Kunden beobachten. Die gleiche Drucksituation entsteht, wenn es beim Telefonat um die eigene Position geht. Im Telefongespräch ist es wichtig Authentizität zu bewahren. Eine gestellte Perfektion führt Sie nicht zum gewünschten Ziel. Um den Kunden von Ihrer Stimme zu überzeugen gilt es, die persönliche Wirkung auf andere zu stärken.

Bevor Sie mit der altbekannten Korken-im-Mund Übung beginnen, gibt es einige Tipps für eine angenehmere Stimme unmittelbar vor einem Telefongespräch.

• Atmung: Achten Sie darauf, dass Sie tief und entspannt ein- und ausatmen.
• Trinken: Um einer kratzigen Stimme vorzubeugen, trinken Sie vor Ihrem Telefongespräch ein Glas Wasser.
• Präsentation: Beugen Sie einer stockenden Stimme vor, indem Sie den Inhalt vor dem Gespräch üben. Damit vermeiden Sie Lückenfüller.

Der Mensch hinter dem Hörer

Der Gesprächspartner ordnet innerhalb weniger Sekunden Ihrer Stimme bestimmte Charaktereigenschaften zu, wie:

• leise = schüchtern
• langsam = gelangweilt
• überbetont = aufgebracht
• nasal = arrogant

Das Stimmtraining fördert das eigene Selbstbewusstsein und Verständnis für andere Stimmen. Können Sie im Kundengespräch zwischen Unmut und Interesse unterscheiden? Dann gehen Sie im weiteren Gesprächsverlauf mit Ihrer Stimme bewusst darauf ein. Die Stimme am Telefon entscheidet, ob wir der Person weiter zuhören. Der Gesprächspartner kann Ihre Mimik und Gestik nicht mitverfolgen. Damit fällt ein wichtiger Bestandteil der Interaktion weg. Viele Kunden versuchen sich zusammen zu reimen was Sie für ein Mensch sind und schließen innerhalb weniger Sekunden aus der Stimme auf die Gesamtperson. Trauen Sie sich bei einem professionellen Stimmtraining, nach einer Bewertung der eigenen Stimmpersönlichkeit zu fragen.

Das effiziente Stimmtraining

Ein gutes Stimmtraining basiert, neben der Sprachschulung, auf dem Konzept einer Kommunikationsstrategie. Professionelle Stimmcoaches versuchen den bisherigen Ton des Unternehmens in einer Bedarfsanalyse herauszufiltern. Im nächsten Schritt ermitteln sie, wie Ihr Unternehmen seine Tonalität verbessern kann. Führen Sie ein solches Stimmtraining in Ihrem Unternehmen durch, ist es wichtig, dass alle Mitarbeiter teilnehmen. Schaffen Sie sich während des Trainings eine lockere Atmosphäre, um sich untereinander offen auszutauschen.

Stimmübungen für zu Hause

Einige Übungen benötigen mehr Zeit und lassen sich am besten Zuhause durchführen. Das regelmäßige Training lohnt sich und wirkt sich langfristig positiv auf Ihre Stimme aus.

• Versuchen Sie in Zeitlupe hörbar zu seufzen und rutschen Sie mit der Stimme in allen Tonhöhen auf- und abwärts.
• Um den Resonanzraum zu lockern, empfiehlt es sich den gesamten Körper vorsichtig ab zu klopfen und für ein langes Gespräch zu wecken.
• Gähnen Sie laut und strecken Sie sich. Diese Lockerungsübung hilft Ihnen, den Mundraum zu lösen und den Körper auf kommende Interaktionen vorzubereiten.
• Holen Sie tief Luft und atmen mit flatternden Lippen aus. Alternativ können Sie mit einem scharfen S ausatmen.
• Um deutlich zu sprechen, statt zu nuscheln, artikulieren Sie einen Zungenbrecher.

Mit regelmäßigem Stimmtraining und einer aktiven Sitzposition überzeugen Sie den Kunden leichtfüßig von Ihrem Produkt. Allerdings nützt das beste Stimmtraining nichts, wenn die Qualität der TK-Anlage mangelhaft ist. Unsere Anbieter beraten Sie kostenlos und unverbindlich zu modernen TK-Anlagen.